달리하라 튀게 하라, 더 이상 안 파는 전설의 광고 책

이 책을 읽고 판매되지 않던 제품을 단숨에 최고 매출을 찍게 해준 비밀을 알려드리겠습니다. 무엇인가 팔고 싶을 때 이 책을 읽는다면 당신은 만족스러운 결과를 얻게 될 것입니다. 사람들이 뭔가를 사는 이유를 먼저 이해 해야 합니다. 그들이 어떤 삶을 살고 있는지, 어떻게 생각하는지, 일상생활에 영향을 미치는 규범과 관습에 훤해야 합니다. 본격적으로 알아보겠습니다.

8가지 욕구

1. 생존, 사는 즐거움, 수명 연장 2. 먹고 마시는 즐거움 3. 공포와 고통과 위험으로부터의 자유 4. 성적 만족 5. 안락한 생활 조건 6. 남보다 우월하고, 이기고, 뒤떨어지지 않게 따라가고 싶은 마음 7. 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호 8. 사회적 안정 누구나 이것을 원합니다. 하지만 8가지 욕구 중 하나 이상을 자극하며 광고하는 회사는 몇 개나 있을까요? 단순히 제목만 바뀌어도 매출에 영향을 미칠 수 있습니다. 사람들은 자신이 뭔가를 원할 때 논리적인 사고로 했다고 생각하지만, 사실은 본능에 이끌려 감정적인 사고로 결과를 냅니다.

내가 영업했을 때 참고했던 예를 들어 드리겠습니다. 한 가정의 어머니에게 영업하러 갔습니다. 판매 제품은 아이의 미래에 도움이 되는 최고의 제품이었습니다. 내 제품을 원하는 어머니라도 본능이 자극되지 않으면 구매하지 않고 다른 영업 사원에게 구매하게 될 겁니다. 그래서 8가지 욕구 중 3. 공포와 고통과 위험으로부터의 자유 7. 사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호를 자극하기로 했습니다. 먼저 어머니에게 공포를 심어 주었습니다. "어머니 지금처럼 편안한 가정이 한순간에 풍비박산되어 사랑하는 가족과 헤어질 수도 있습니다. 그걸 원하지 않으실 겁니다. 어머님께서 이 제품을 선택하시게 된다면 앞으로의 미래에 큰 보탬이 될 것입니다. 아직 어린 자녀에게도 든든한 버팀목이 되어주실 기회입니다. (사랑하는 사람들에 대한 관심과 보호 자극)이 제품은 부적과도 같습니다. 실제 도움이 안 될지라도 가지고만 있어도 마음이 안정되는 부적처럼 어머니의 그 불안한 마음과 실제 미래에 닥치게 될지 모를 위험에 대해 미리 준비하고 보호하십시오." 결과는 사람마다 차이가 있겠지만, 분명 난 어머니에게 본능을 자극할 말을 했습니다. 마냥 이 제품의 장점, 해야 합니다. 등 제품을 팔려고만 했으면 사람들은 영업 사원을 나에게 물건을 팔려고 온 사람으로 인식할 뿐입니다. 무슨 말인지 이해가 되나요?

지갑을 열게 하는 비밀

1. 최대한 쉬운 글을 사용하라. 영업 사원 또는 광고 마케팅하는 사람들은 많은 오류를 범합니다. 그 중의 구매자가 이해하지 못했는데, 어려운 말을 쓰며 자꾸 설명하는 것입니다. 현실을 직시해야 합니다. 예를 들어 보겠습니다. 전 세계적으로 위대한 발명품을 개발했습니다. 발명 전시회에 당당히 입점했습니다. 사람들이 몰려와 구매 폭풍이 일어날 것을 예상하여 들떴습니다. 처음 몇몇 사람들이 관심을 보여 신나게 제품 설명을 했습니다. 이건 뭐가 좋습니다, 이럴 때 좋습니다 등 본인의 발명품에 대단함을 모든 사람이 알았다고 생각합니다. 하지만 구매는 일어나지 않습니다. 관심 있던 사람들도 시큰둥하게 돌아섭니다. 그 이유는 어려운 말로 이해하지 못했는데, 자랑만 하고 있기 때문입니다. 내가 설명할 땐 침팬지에게 알려주듯 써야 합니다. 단순하고 직접적으로.

2. 제품의 특성보다 혜택에 집중하라. 예를 들어보겠습니다. 세탁기를 사러 온 부부가 있습니다. 그 부부는 이리저리 둘러본 후 마음에 드는 제품을 찾았습니다. 영업 사원을 불러서 이 제품에 관해 소개해달라고 말합니다. 영업 사원은 "이 제품의 장점은 다른 제품과 비교하여 10분 더 빨리 세탁을 끝냅니다. 그리고..." 부부는 세탁기가 마음에 들었지만 결국 구매하지 않았습니다. 영업 사원이 기계적인 설명보다 바꿨을 때의 혜택에 관해 설명했다면 결과는 달랐을 겁니다. "이 제품은 바쁜 현대사회에 도움이 됩니다. 다른 세탁기보다 10분 더 빨리 세탁을 끝냄으로 다른 일을 할 수 있는 여유가 생깁니다." 대충 눈치가 오지 않으십니까?

 

영업 사원, 광고 사원 등 여기까지 글을 읽으셨다면 분명히 흥미로운 글이 되었을 겁니다. 구매 이끄는 방법을 알려주는 책은 많습니다. 이 책도 여러분께 많은 도움이 되셨길 바랍니다.